完全網羅-起業成功マニュアルに書かれていた、”自己資本経営”の項目が勉強になるので、自分たちのためにメモしておきます。

以下、要約。



他人資本に頼らないビジネスモデルとはすなわち「帳簿上」の利益、成長、市場シェア、ブランドではなく、キャッシュフローを重視することである。

特徴は以下のとおり。

• 当初の必要資本が少ない。
• 販売サイクルが短い（一ヶ月未満）。
• 支払期間が短い（一ヶ月未満）。
• リピート販売がある。
• 口コミで伝わる。

帳簿上は利益が少なく見えるかもしれないが、売り上げ機会をいくつか見送るからだ。紙の上の利益は二の次である。

こうした条件から想定されるのは、以下の特徴を備えた、製品、サービス、ターゲット市場である。

• 人々はすでにあなたの製品・サービスが必要だとわかっている、あるいは、そのことがすぐ明らかになる。ほら、あなたはこんな問題をかかえていませんか、と潜在顧客を「教育」する必要がない。
• 製品・サービスに「自動的な説得力」がある。つまり人々は、自分たちが抱える問題と、あなたがそれをどう解決してくれるかを知れば、納得ずくで次の一歩を踏み出し、その製品・サービスを購入する。
• 市場の一大トレンドが障害を取り除いてくれる。インターネットがこの例だった（ただし、どんなトレンドもいずれは勢いがなくなるので、そのときまでに「リアルビジネス」を築いておかなければならない）。
• すでに広く出回っている製品・サービスに便乗できる。成功済みの製品・サービスに賭けることでリスクが軽減される。

また、自己資本経営はボトムアップ式で予測する。トップダウン式はダメだ。トップダウン式は、以下のとおり。

たとえば、中国でインターネットプロバイダーの会社を始めるなら。

1. １３億の人がいる。
2. １％がインターネットへのアクセスを望んでいる。
3. 潜在ターゲットの１０％を抑えよう。
4. 顧客あたりの売り上げは年２４０ドル。
5. １３億人×１％×１０％の成功率×２４０ドル／顧客＝３億１２００万ドル。おまけに、これらのパーセンテージはじつに控えめな数字だ！

市場が大きければ、簡単に成功を手にできるというのは間違い。これに対して、ボトムアップ式の考え方は以下のとおり。

1. 各販売員は１日に１０件のセールス電話がかけられる。
2. 営業日は年に２４０日ある。
3. セールス電話の５％が半年以内に契約に結びつく。
4. 成約ごとに２４０ドルの売り上げがある。
5. 販売員は５人雇える。
6. １０件／日×２４０日／年×５％の成功率×２４０ドル／成約×５人の販売員＝１４万４０００ドル。これが初年度の売上高